TRIBUNE / A L'AFFICHE

Le mauvais collaborateur n'existe pas

Stéphane Fritz, président de Guy Hoquet Immobilier

Le turn-over, véritable fléau de l'immobilier.
L'immobilier - et en particulier la transaction - est un secteur malheureusement réputé pour son important turn-over. Nous savons qu'environ 30% des effectifs sont renouvelés chaque année dans la profession. À titre de comparaison, le taux de rotation moyen en France d'après l'INSEE, tous secteurs confondus, est de 15%.

Bien entendu, dans les métiers liés au commerce, il est courant d'observer un score plus élevé que la moyenne. En réalité, notre secteur peine fondamentalement et depuis longtemps à fidéliser ses collaborateurs et collaboratrices. En témoigne le fait que la majeure partie de ces départs survient au cours de la première année d'activité des conseillers. Certes, l'immobilier est un formidable tremplin de reconversions, et certaines peuvent ne pas être heureuses. Pourtant, nous donnons aussi leur chance à de jeunes recrues, fraîchement sorties de l'école et qui viendront grossir les rangs des déçus. Devons-nous rester les bras croisés devant cette fuite de talents ? Quelle est notre part de responsabilité dans ce constat, et comment infléchir la tendance ?

Faire table rase de nos méthodes managériales

La méthode managériale utilisée dans les agences immobilières n'a guère été qu'adaptée par les enseignes ou les responsables d'agences indépendantes, puis rafraîchie pour rester dans l'air du temps. Pire, celle des réseaux de mandataires traite principalement des moyens de faire du chiffre grâce au MLM (marketing de réseau). Aucune de ces deux écoles ne permet d'enrayer le turn-over. Alors notre responsabilité commence ici : donner aux managers des outils et des méthodes de pointe pour recruter, intégrer, former, animer, évaluer, récompenser et challenger leurs équipes ! Pour donner toutes les chances de réussite à une personne qui rejoint l'entreprise, il faut investir sur lui ou sur elle. Comment ? D'abord par l'onboarding (l'intégration) puis la formation. C'est dès son arrivée qu'il est important de lui transmettre les bonnes pratiques et de régulièrement, tout au long de son parcours, lui permettre d'enrichir ses compétences. La formation élève le niveau de jeu et la société. Richard Branson, célèbre entrepreneur britannique, a bâti son empire sur ce principe : « Prenez soin de vos employés, ils prendront soin de votre entreprise ».

Il n'y a pas de mauvais collaborateurs : il n'y a que de mauvais managers

C'est une croyance forte qui m'anime : la véritable valeur se crée entre le collaborateur et le client. C'est sur le terrain, entre ces deux acteurs que se noue la relation de confiance qui fera le succès de nos activités. Pour que le client soit traité avec tous les égards que nous espérons, traitons les collaborateurs avec les mêmes égards. Confucius a dit : « ce que tu ne voudrais pas que l'on te fasse, ne l'inflige pas aux autres ». Emparons-nous du proverbe, à l'image de certains managers qui le pratiquent déjà, pour « faire avec les collaborateurs ce que nous voudrions qu'ils fassent avec les clients ». Mettre la même exigence dans l'accueil des collaborateurs que dans celui des clients. Former régulièrement sur tous les aspects du métier. Montrer l'exemple en allant prospecter sur le terrain avec les équipes. Déléguer en fixant des objectifs clairs, mesurables et des points de contrôle. Capitaliser sur les soft skills : l'empathie, le sens du service, la qualité d'écoute sont autant de compétences dont notre secteur a besoin pour performer, augmenter le niveau de service et améliorer l'image du métier. On a les collaborateurs qu'on mérite.

Photo | Stéphane Fritz, président de Guy Hoquet Immobilier

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